好商品如何卖掉 难住创业者

　　吃水果、吃蔬菜要洗，可是怎么才能真正的把农药残留去除掉呢？彭晨、高戈、陈旭东三位80后把这个想法变成了创业项目。从去年4月注册公司到现在，产品已经成熟而且上市销售，但是，这个果蔬洗真正变成商品后，他们却发现，原来开发商品容易，“卖”商品却远非想象的那么简单。

　　创业就像玩游戏打怪升级，这次，他们遇到了大boss。

　　第一关

　　从点子到产品

　　由丈母娘洗水果

　　萌生创业想法

　　三个年轻男士，怎么会研究一个专为家庭妇女开发的产品呢？

　　原来，一次偶然的机会，彭晨看到丈母娘洗水果时加了一些小苏打。这个举动让学化学专业的彭晨很奇怪，丈母娘告诉他：“这样可以除农药”。

　　彭晨知道，在水中加入苏打会起作用，但作用很微弱。不过，这个事情让他很受启发：既然大家这么关注农药残留，有没有办法真正解决这个问题呢？

　　于是，彭晨联系了高戈和专门做药物残留检测的师兄陈旭东。经过分析，他们发现，国内外很少有专门的用品能很好地清洗农药残留，而目前市面上的一些洗涤剂，本身就是化学勾兑的产物，也很容易造成二次污染。

　　意识到这是一个很大的市场，三个人决定，放弃各自现有的生活，在重庆创业。

　　经验

　　产品拿到官方认可

　　为创业开启大门

　　2015年4月，公司正式注册成立，产品的配方也有了，但还不能称之为成熟的商品。

　　经过一系列准备，9月，他们刚刚起步的公司拿到了国家洗涤用品检验检测中心以及加拿大类似机构的认证报告，简单的两张纸，却相当于给三人的创业开启了一扇大门。

　　“等于是有了官方的认可，之后我们在重庆本地联系了代工厂家，我们提供配方、技术、原材料，工厂根据订单生产。”彭晨说，10月他们的第一批产品下线。

　　第二关

　　从产品到消费者

　　玩转互联网推广，却无法打动消费者

　　根据公司成立之初的计划，随着第一批产品下线，他们跟一些母婴店、药店谈好合作，先期进驻，“目的很简单，就是让重庆人了解这个产品。”

　　很快他们发现，有了认证、产品，并不代表这个商品就会很快被消费者接受。

　　线下推广 难以取信于消费者

　　与母婴店和药房的合作，是把产品上架，有销售员推荐给顾客。

　　但很快，彭晨他们就发现：“消费者不知道这个东西，面对销售员的推荐，多是半信半疑说要回家了解一下，很少会有下文。”

　　1个月很快过去了，上架销售的商品出货量很低。

　　“推广的问题在公司成立之初，我们都想到过，但我们都没有实际经历过，还是低估了。”彭晨说，与期待的差距有些大，必须马上调整推广策略。

　　微信推广 基于熟人的传播网络有局限“我们注册了公众号，搞活动吸粉来关注公众号，希望能在最快的时间让用户知道我们这个商品。”但是，很快他们又发现，这个办法也并没有达到预期效果。

　　冷静下来分析，彭晨发现微信是基于熟人的社交网络，大家推荐给熟人的信息是比较慎重，除非内容比较吸引人。

　　“健康方面的内容噱头性不够强，如果我们是做吃的、餐饮，朋友圈应该是很有利的渠道，但我们做的是日用品。我们在微信上做了一次优惠，卖了一批，但说到底，其实都是朋友给的面子。”彭晨觉得这样基于熟人的传播并不适用于他们的产品。

　　网络众筹 担心被“山寨”刻意没做

　　彭晨也试过在重庆各大论坛做一些软文广告的植入，但这也是一种比较慢的办法，“农产品展会也参加过，比如前几天参加农交会。”

　　其实，从去年开始，有一种新兴的推广模式，就是网络众筹，无论是高科技还是农副产品、创意商品，都在通过众筹的方式推广自己。“我们三个都是每天跟网络打交道的人，我们当然知道网络众筹的魔性，但是最开始推的时候，我们有几方面的疑虑。”彭晨说。

　　“一是觉得重庆是我们的地盘，资源比较多，想从最熟悉的地方开始铺市场。几个月下来我们发现，重庆人对这类商品的需求，不如沿海城市。”彭晨说，除此之外，最让他们担心的就是“山寨”，他们担心网络众筹会迅速引来各种山寨产品，消费者难辨真假，“之前刻意没去碰这个，反倒让我们的推广变得局限了。”

　　经验

　　三个年轻人需要补足的是传统商业逻辑

　　对于公司不到一年走过的路，彭晨自己认为“还应该更好”，他自己分析，在创业过程中，“我们一直想用互联网的方式来做公司，但一路走来，我们发现，现在公司缺的是传统的商业逻辑、商业常识。”

　　“我们也在反思这个东西，互联网本身对我们肯定是很关键的环节。但是，毕竟我们这个产品它还是需要销售的，所以我们需要恶补的是，抛开互联网，我们应该怎样把我们的商品送到目标客户手中。”彭晨说。

　　从品牌故事到消费者信任

　　做一次产品发布，讲述品牌故事

　　经过这几个月，彭晨和他的合伙人的思想发生了转变，他们做好准备要去做一场面向全国的营销。他们意识到，产品竞争力来源自销售，先把品牌做起来，就不用担心竞争。

　　彭晨告诉重庆时报记者，他们正筹划把创业故事拍成微视频，做一个产品的发布，网络众筹是其中一部分，希望创业故事的传播，让消费者了解产品，信任产品，形成品牌效应。

　　公司接下来的推广重点还是会放在“互联网”，比如会更注重跟母婴类电商的合作，把产品的推广范围扩大。

　　专家建议

　　洗涤产品仍需

　　走传统渠道铺货

　　万擎咨询CEO，知名电子商务观察者鲁振旺认为，“用这个蔬果洗的人应该多是家庭妇女，或是中老年人，所以我认为这个产品通过网上来销售的难度会比较大，任何洗涤类的产品主要渠道还是在商超。”

　　“这个产品比较难成为大众化的产品，网上打开销路也不能想象得太好，”鲁振旺认为，网络众筹可以试一下，看看消费者的接受度到底怎么样。

　　鲁振旺说，蔬果洗这类产品，国内国外很少有大公司做，它注定会是一类小众产品，要取得消费者信任是比较难的，毕竟肉眼很难看到效果。他建议，通过网络众筹试探一下市场后，还是要走传统的渠道，比如找代理公司进商超铺货。